勉強会を開催していると競合やライバルの差別化ができます。
人数に関係なく、開催実績やテーマを伝えることで、信頼の実績を作ることができます。
ホームページに書くことで、セミナーや講演依頼の選定理由になります。
また既に資料が出来上がっているために、即席的にセミナー開催も出来るようになります。
また定顧客がいると、外部セミナーに送客することも可能です。
②営業時に緩やかな着地点を作れる
営業で決まらなくても勉強会に呼ぶことにより、断られない理由で顧客との関係性を築くことができます。
営業対象となっている段階で、少なからず興味を持っています。興味を持っているので、商品を買わなくても情報収集をしています。
1回限りの参加ということで、勉強会のテーマと日程を送って、スケジュール確認をしてもらいその場で参加を決定してもらいます。
②市場・顧客の潜在的リサーチができる
質問する機会を儲けることで、「知りたいことは何か?」、「分からないことは何か?」をリサーチできます。
自分達、または競合やライバルが、決定的に見落としている点だったりします。
自分達はプロですので、プロの目線(作り手)とユーザー目線(買い手)は決定的に着眼点が異なります。
また個別相談を行う中でライバルや競合の情報を得られることもあります。
そしてライバルや競合の穴埋めをしていければ、強みが出る商品が出来上がります。
③油断状態での顧客教育ができる
勉強会はマーケティングとセールスが同時に行えます。
なぜなら、顧客は勉強会という名目で油断をしているからです。
セミナーではマーケティングを行いながら、個別相談でセールスに持ち込むことができます。
ただし、セールスセミナーではないので、セールス色は外しておきます。
セールスが強いと二度と来てもらえなくなるので、顧客教育=啓発・啓蒙活動です。
この方法を取れば、長期的な関係性を作れるために、一過性のセールスではなくて、長期の顧客関係を育めます。
さらに有益な情報を発信していると勉強会のメンバーから紹介をしてもらうことにより、新規顧客も獲得できます。
④プレゼンテーションの練習になる
資料を作り、場数を踏めることで、プレゼンテーション能力が進化していきます。
勉強会を通して、プレゼン時の問題や課題が見つかり、改善ポイントが見つかります。
しかも勉強会を企画するとプレッシャーが生まれます。
「勉強会のネタを何にしようか?」、「どのように伝えようか?」
そのプレッシャーが、即興能力を高めて、自己成長を早くします。
言い換えれば、場の力、顧客の力を借りて、自分の実力を上げていくことができます。
⑤動画を録画しておくと資産の再利用価値が生まれる
勉強会の動画をプレゼントとして、利用して顧客教育にも繋がります。
無料プレゼント、おまけのプレゼントや事前教育などに使えます。
動画を使うか使わないかを別にして、録画しておくことが必要です。
また書き起こし等を行うことで、ブログなどの再利用も可能です。
【コミュニティ運営の欠点と対策】
欠点1:参加していても、しばらく間が空くとご無沙汰状態になり、再参加しにくくなります。
○対策:モチベート(動機づけ)する
・顧客満足度の高くする
→セミナー後のアンケートに答えてもらうと1通ずつ丁寧に挨拶をする
・イベント開催を何度も案内する。
・ご無沙汰の人には個別フォローをする
顧客フォロー感を出すことで、安心感や信頼感が生まれます。
欠点2:知って満足、集めて満足のお客さんが出てきます。
○対策:勉強会の雰囲気役として割り切る
・参加者の数集め(サクラ)として考えます。
人数が多い方が勉強会の雰囲気が良くなります。
そして、成果が出た人が出てくると本人の焦りが出てくるのでそれまで待ちましょう。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
○コミュニティの位置づけを考える
コミュニティを開催する上では、次の用途が考えられます。
・新規開拓(見込み客開拓)
・顧客のフォローアップ
・新商品のセールス
○顧客の分類と階層化を行う
コミュニティの位置づけを考える上で大事なことは、
マーケティングファネルで考えることです。
ファネルに空いているフローの欠落している穴を見つけます。
ここに勉強会のコミュニティを差し込んでいきます。
フロントエンドが弱い場合の導入商品として
ミドルエンドが弱い場合の中間商品として
リピート購入がない場合の継続商品として
位置づけが変わることで、商品の性格が変わってきます。
○コンテンツとプロダクトを分ける
プロダクトとは、商品・サービスのことです。
コンテンツとは、知性の証明です。
知性の証明とは、ゆるーく興味付けを行い動機づけを明確にしていくことです。
①エンタメ要素(ユーモアの要素を入っており、面白く、ガス抜きがある ≠お笑いや甘やかしではない)
②役に立つ知識(他では得られない情報で、なんとなく全体像を把握して役に立つ、しかし実践には至らない)
で構成されます。
コンサルティングをガチで行うのはプロダクトです。
コンテンツの中にプロダクトを入れてしまうと白けてしまいます。
プロダクトには特異な要素があります。
プロダクト実践するには
・退屈で面倒
・過酷で残酷
という要素があり、対価を払った人だけが受けられる権利があります。
闘うモードになっていない段階で、プレッシャーのかかる実践的な内容はきつく感じられます。
【セールスとプロダクト購入の概念】
プロダクトのセールス=顧客の未来へのコミットメント
↓
プロダクトの購入=顧客自身が未来へ利益を得るためのコミットメント
いきなりプロダクトを与えても使いこなせません。
本気度が違うので、知って満足、集めて終わりの事が多いです。
コンテンツからプロダクトに購買誘導をかけることを忘れないようにしましょう。
コンテンツでは、
目的の明確化や動機づけ(モチベート)していき、啓発していくことです。
問題→課題→解決の手順です。
○解決時には実施時の注意点をアナウンスしておきます。
✓ これをやったら失敗します。
✓ こういう点に気をつけてください。
✓ 〜をやらないと遠回りします。
この中に専門性や時間がかかること、失敗して戻れない点を含めておくと、プロダクトのアンカリング(釘を刺す)ことができます。
○興味深いテーマの絞り方
・
・
・
【勉強会が安定するまでは最低3ヶ月はかかる】
○構え→打て→狙えを高速で回していく
コンテンツ作りから始める場合
資料ゼロの場合
社内の勉強会から始めます。
本の知識や図解化の画像はインターネットに山程落ちているので、それをベースにパワーポイントに貼り付けて、それをベースに台本を作っていきます。
それを社内で勉強会を行い、ブラッシュアップしながら著作権違反にならないようにパワーポイント等に打ち込んでいきます。
外部のスライド製作者に依頼するのもありです。
資料がある場合
1点の資料を掘り下げながら、勉強会のテーマを作ります。
勉強会のテーマにする場合は、「講義を企画する場合」を参考にしてください。
【勉強会の構成】
詰め込みすぎると消化不良を起こします。
日本人はインプトットし過ぎな傾向があるので、必ず体感させることです。
神田昌典さんが過去に顧客獲得実践会という勉強会を開催していましたが、実践したのはほとんどいなかったようです。
それくらい実践させるにはハードルが高いのです。
そこで二段階に分けて必ず腹落ちするように持っていきます。
①勉強会のテーマを講義
②勉強会のテーマのディスカッション(ZOOMのチャット欄への記入またはブレイクアウトルーム、チームディスカッション)
○講義を企画する場合
1テーマ 何を伝えるのか?
1メッセージ 何を伝えるのか?
1アクション 投げかけ・問いかけ
テーマのディスカッション
・動機づけのアンカリング
etc.なぜ参加しようと思いましたか?
・前提条件を疑う
▷知っていることとやっていることは違う
etc.なぜ参加しようと思いましたか?
・「伝えること」と「投げかけ・問いかけ」のパイプ作り
▷学んでいることをテーマにフックをかけていきます。
綺麗さよりも泥臭さ
起承転結、PREP法、SDS法、PASONAの法則といろいろと試しましたが、全てに応用できる型です。
○テストマーケティングの方法
身内から巻き込むのが楽です。
・既に顧客になっている場合▷1回限りの勉強会を開催する
・継続的な勉強会を提案してコミュニティ作りを伝える
GOAL:
目的:
意図;
の明確化
価格設定について
バラマキ商品か、収益化商品で値段のつけかたが変わってきます。
NLPによるプレゼンテーショントレーニング
運用方法
【終了のリスク】
・