売上の方程式を使いこなして、LTV(顧客生涯価値)を最大化する方法

ジェイ・エイブラハムの売上の方程式に有名な公式があります。これは全体最適をするための方程式です。日本人は部分最適ばかりを考えていますが、部分最適ではすぐに限界が来てしまいます。

目次

売上の方程式とは?

売上の方程式とは次のものです。

売上の方程式=顧客数 ✕ 販売単価 ✕ リピート率

STEP
顧客数を増やす

まず顧客数を増やします。

STEP
販売価格を上げる
STEP
リピート率を上げる

①顧客数を増やす

リアルでもインターネットでもリストを持っておくことにより、再販売が可能です。江戸時代の呉服屋では、顧客台帳が需要しされました。家事になった時に井戸に顧客台帳を投げ入れろと言われたのは有名な話です。

顧客への認知活動を高める

顧客に認知してもらうことから始めます。

  • 気軽に買える
  • ついお店に寄ったり、ページを見てしまうしまう
  • つい買ってしまう
  • 他にいったけど、やっぱりここがいい

②販売価格を上げる

商品が生み出す価値の最大化するために1回あたりの取引額を大きくするように提案します。

まず、1回あたりの取引額を大きくするとは

顧客の満足度の最大化です。顧客が求めていることを全てを提案することです。

月額購読雑誌が年間購読を提案するのか?

月額購読雑誌が年間購読を提案するには年間購読をすることによって、顧客の知識を高めることにより1年後に成長できるようにするための提案です。

車販売会社がメンテナンスパックをなぜ提案するのか?

車販売会社が車検時にメンテナンスパックを提案するのは、顧客が車が故障にしくいようにメンテナンスを行うためです。その安全を提案します。

売上の上げ方の提案についてはこちらの記事を御覧ください。

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③リピート率を上げる

最後にリピート率を上げていきます。これはLTV(生涯顧客価値)と呼ばれるものです。

今までに買い物した中で、一番高いものは?

※家や保険をのぞくものでどのようなものがお応えください。

殆どの方が車とか、自己啓発のセミナーなどと1回の大きな買い物を伝えられる方が多いです。実際には、

Appleの戦略

30年間でのシュミレーションです。

iPhoneを3年起きに1回のタイミングで10万円で10回買う 10万円✕10回=100万円

iMacやMacbookを3年起きに1回のタイミングで20万円で合計10回買う 20万円✕10回=200万円

30年間にAppleを使い続けた場合の合計金額は300万円です。

携帯電話会社

毎月の支払料金が1万円で30年間払い続ける 1万円✕12ヶ月✕30年間=360万円

30年間に同じ携帯電話会社を使い続けた場合の合計金額は360万円です。

一回あたりの購入金額が小さくても長期間で見ると大きな差が生まれる

LTV(生涯顧客価値)は見かけ上で大きな買い物をしているよりも、長期で見ると大きく変わってきます。
次の買い物で1回の買い物の大きさが異なっていても継続することによって大きな差が生まれます。

  1. 30万円の商品を1回きり購入
  2. 1万円の商品を「繰り返し購入」
30万円の商品を1回きり購入1万円の商品を「繰り返し購入」
30万円✕1回=30万円1万円✕12ヶ月✕10年間=120万円

売上の方程式が出来た後にやるべきこと

売上の方程式が完成すると、広告やJV(協業)をする場合に次の項目の順に考えていきます。通販企業で広告を使う場合などは次の点を注意していきます。

STEP
LTV(顧客生涯価値)を計算する

まず1人あたりのLTV(顧客生涯価値)を計算します。これにより、1人あたりの支払いの総額がわかってきます。

STEP
CPA(顧客獲得単価)

次にその顧客を獲得するためにいくらの広告を支払えばいいかが見えてきます。

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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