マーケティングでは、「アップセル、ダウンセル、クロスセル」という言葉がよく使われる。お客さんの満足度を高めるために、売り方のバリエーションを広げます。
ポイントは、購入を決断した後にさらにセールスで提案することです。
目次
アップセル、ダウンセル、クロセル
アップセルとは、上位版を勧めることで利益を積み上げる
アップセルとは、追加購入を促したり、グレードの高い上位版を勧めることで、一度の購入金額を大きくします。既に単品でも利益が出ているのですが、財布を開いたポイントで追加購入を促していきます。
身近な例だとこのような場合があります。
- マクドナルドの場合、チーズバーガーを注文した時に、セットメニューを勧める。またはフライドポテトを１００円追加でMサイズからLサイズに容量アップを勧める
- 雑誌の購読場合、単独購入した後に年間購読に切り替えを勧める
- 新車購入すると、オプションの購入を進められる
ダウンセルとは顧客に一度でも買われやすくして契約を逃さない
ダウンセルは、進めた商品の購入を断られた場合に下位版の商品を勧めることです。値段が高いという理由で、１度断れたとしても、下位版を勧めることにより成約されやすくします。
身近な例だとこのような場合があります。
- 月額課金のコワーキングスペースの場合、１日券を勧める
クロスセルとは、関連商品を購入で利益を積み上げる
クロスセルは、購入された商品の関連商品を勧めることで、一度の購入金額を大きくすることでです。既に単品でも利益が出ているのですが、財布を開いたポイントで追加購入を促していきます。
身近な例だとこのような場合があります。
- マクドナルドではチーズバーガーを注文した時に、フライドポテトやジュースのサイドメニューを勧める。
- パソコン修理の場合、ウィルス対策ソフトを追加購入を提案する
今の商品が売り方が１パターンにしているともったいないです。売り方のバリエーションを増やすことで、他の商品をすすめることで、購入チャンスは増やすことができます。
