リスクリバーサルはリスクを引き受けて、相手にとって最上の提案をする

マーケティングで、リスクリバーサルと呼ばれるキーワードががあります。リスクを引き受けるとうことですが、本来の意味では、全額返金保証ではありません。

目次

リスクを引き受けるとは?

一番分かりやすいのが、保険商品です。
相手のリスクを引き受けたものが保険商品です。

  • 金銭リスク
  • 損害リスク
  • 訴訟リスク

金銭リスク

金銭リスクとは、お金を失うということです。海外旅行の際に数千円をケチって海外旅行保険に入らずに病気や怪我をしてしまうと海外では高い医療費がかかってしまいます。救急車に運ばれて1日入院しただけで、数十万円もかかります。

損害リスク

損害リスクとは、損失を補填するということです。賃貸で火災保険に入っていないと、もし家の中が火事にあったり、部屋が水浸しになった場合は下の階の住人に迷惑がかかり、損害リスクを背負ってしまい金銭を支払う上に損害を補填しなくてはいけません。

訴訟リスク

自動車保険に入らずに車を運転して事故を起こすと、過失割合を相手の保険会社とやりとりをせねばらなず、相手が妥協しなければ、損害、金銭以外にも訴訟されることもあります。

保険商品は大航海時代に投機にならない分散投資から始まる

保険商品の始まりは14世紀後半からの大航海時代に始まったと言われています。

ヨーロッパとアジア間の貿易ではかなり儲かりました。ポルトガルでは貿易への投資が盛んになりました。その投資というのが、船主と船を用意して積み荷が無事に届くと多額なお金を受け取ることができるというものです。しかし、当時はスエズ運河は存在せずに南アフリカの喜望峰という荒れ果てた海を通らなければならず難破して沈没することや、さらに海賊による盗難という失敗することもありました。

そこで生まれたのが海上保険です。貿易に出資する投資家から少しずつお金を出し合うことで、もし貿易が失敗したときにはそのまとまったお金を受け取ることで、大きな損失から免れられたのです。

つまり、投資から分散してお金を出し合うことで、保険商品にすることで投資家のリスクを最小限にしました。上手くいった貿易の投資家は、貿易によって得た利益から保険代を差し引いても十分な利益が残り、貿易が失敗して損失を出した投資家も保険代を受け取ることで再起ができ、次の貿易で成功すればよかったわけです。

本当のリスクリスクリバーサルの意味

リスクの受け取る保険商品

つまり保険商品とは、相手のリスクを引き取る代わりに、保険商品を提供します。

  • 顧客はリスクを差し出す代わりにお金を支払う
  • 保険会社はリスクを引き受ける代わりに、保険商品を提供してトラブル時にお金を支払う

保険商品を買うことで顧客は不安を和らげることができて、全力で仕事に集中することができます。

ビジネスの全ての商品に置き換えたジェイ・エイブラハム

ジェイ・エイブラハムがリスクリバーサルというマーケティング用語を生み出しました。

リスクリバーサル

見込み客やクライアントが、商品に対して期待している成果を保証し、購入に対する金銭的・心理的なリスクを取り除くことで、スムーズに購入へと導くこと。

リスクリバーサルとは、売り主が顧客のリスクを引き受けるということです。よくリスクリバーサルで用いられるのが

  • 全額返金保証

です。

全額返金保証は、顧客の時間や労力をかけた損失を補填する提案

日本では拡大解釈されて、全ての商品の返金保証を設けています。なんでも全額返金保証にしましょう!というコンサルタントが存在します。しかし、それは間違いです。


ジェイ・エイブラハムが言っていることは、自分を信頼して買ってもらった「時間や労力という損失を追わなくてもいい」という提案です。

  • もし商品を買って使ってみたDVDや本を買っても返さなくてもいい。
  • 講座に参加して満足できなかったら、お金を全額を返します。

これは顧客に対しての労力や時間を費やしたことへのリスペクトです。

買って後悔よりも、買わないと後悔するという提案で、断られない提案で後押しすることです。それがリスクリバーサルです。リスクリバーサルを考えるには、次のことを考える必要があります。

リスクリバーサルは顧客の視点で考える

  • 何を失いたくないのか?
  • 何が不安要素なのか?
  • 何が引っかかっているのか?

など相手の抱えるリスクを潰して、お金を払って買うこと。

これらを顧客に問いかけながら、市場や業界のリサーチ、顧客が抱える問題点のリサーチをしなければ、本当の意味でリスクリバーサルは提案できません。

  • 追加費用がかかるのが嫌
  • 値段がいくらなのがわからないのが不安
  • 効果が出ないことへの不安
  • 何ができるかがわからないのが不安

これらを1つずつ解消していけば、リスクリバーサルに対する商品を作ることが出来ます。

リスクリバーサルは、相手のリスクを引き受けることです。マーケティングコンサルタントと名乗る人がいれば、リスクリバーサルってどういうことですか?と質問してみてください。

もし、知らなかったり、全額返金保証としか言わなければ、マーケティングコンサルタントの質を疑ったほうが良いでしょう。

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この記事を書いた人

元東芝エンジニア「WEBマネタイズの専門家」/ ㍿TreasureNey取締役。
時間とコストを省く、最もシンプルなWEBでの収益法をお伝えしています。東芝時代に培った開発設計業務経験から、簡単に誰でもWEBを使ったメディア制作をレクチャーします。

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