協業やJV(ジョイントベンチャー)で必要なホストとゲストの役割とは?

過去に協業やJV(ジョイントベンチャー)で失敗してしまいました。なんとなくスタートして、仕事を進めていくうちにお互いにストレスになってしまったり、お互いに組んでも両方に利益を見込めないということがありました。

協業やJV(ジョイントベンチャー)が失敗した理由は

  • お互いに組むべき理由が見えていない
  • リスクとベネフィットが見えないままスタート
  • 商品が決めないままなんとなく始めてしまった

ということです。

自分のホストとゲストのそれぞれの役割とは?

協業やJV(ジョイントベンチャー)では、

  • ホストとは自分のアジト
  • ゲストは客人

と分けることができます。大事なのは両者の関係性です。

ホストとは自分のアジト

自分のアジトとは、自分の縄張りのことですね。
あなたが商売している場合は、必ず縄張りがあります。

昔テレビで、ブラジルでギャングがいる村への潜入取材していたときのドキュメンタリーが放送されていました。
ギャングの村が管理している車のナンバープレートではないと村の入口で撃たれます。そこで、ギャングの村に入ることができるコーディネーターに仲介料を支払うということをやっていました。

ギャングも同じで、アジト(縄張り)を守ることは大事なことです。

ゲストとは客人

ゲストとは、ホストの縄張りに入っていくる客人です。

客人がアジトに挨拶もなしに入ってきた場合、「誰?」となりますよね?

パーティーでも、結婚式の二次会でも、ゲストをお呼びした時に紹介者がいないと「誰?」状態になります。司会者がいるからこそ、客人をもてなすことが出来ます。
この紹介する役割がホストです。ホストがゲストを他のお客さんに上手く紹介をすることで場が盛り上がります。

様々なパターンのホストとゲスト

ホストとゲストの関係性は、ビジネスや番組などで細かく設定が分かれています。

ビジネスで協業やJV(ジョイントベンチャー)する場合

ビジネスで協業やJV(ジョイントベンチャー)場合は、ワニと小鳥の関係に例えられます。

  • ホスト:餌にありつくワニ
  • ゲスト:ワニの歯をお掃除する小鳥

餌にありつくワニには自分で餌を探して食べる存在で、小鳥はワニの歯をお掃除します。
この2者は良い関係を築けています。

ワニ>小鳥

という構図です。ワニは小鳥に対して大きな存在です。

しかし、小鳥がワニに寄生しているわけでもないです。
なぜなら、ワニの歯には餌の食べ残しがついているので、それを取り除くことでワニの虫歯を防ぐことができます。
小鳥はワニがいあることで、餌にありつけています。

マーケティングではワニはリストホルダーという顧客リストを持っている人で、小鳥はホストのアジトで商売をする客人です。

ワニのホストはゲストを招くと自分の存在価値を高められる

ホストは自分のアジトにゲストの良質な商品を紹介することで、自分の存在価値を高められます。

ホストのビジネスでは賄えない商品をゲストに紹介するからです。

ホストが八百屋をしている場合に、肉屋のゲストの肉の商品を売る場合です。八百屋だけだと食材が偏っていますが、肉を販売することで、より多くの食材が揃います。

そして、ホストは顧客リストを持っています。そしてホストはリストを貸し出して、ゲストの商品売上から紹介料をもらうことが出来ます。

小鳥のゲストは商品販売のチャンスをもらえる

小鳥リストは、ホストの持つアジトでを手に入れて商品を販売できます。そして売上を立てることが出来ます。

ワニのAmazonと小鳥のアメックス

一番分かりやすいのは、Amazonです。Amazonの配送時に届く箱に入っているアメックス(アメリカン・エキスプレス・カード)のカード案内のチラシです。

ワニのAmazonはリストを持っています。
そしてアメックスはクレジットカード会社で、商品を持っています。

Amazonのお客さんがアメックスのクレジットカードを持つことで、Amazonでの販売量も上がります。この場合も、アメックスのクレジットカードの契約があった場合は、アメックスはAmazonに紹介料を払います。

リストと商品を共有することで、お互いを高め合う

どちらが偉いというわけではありません。両者が組みホストのリストにゲストの商品を提供することでお互いを高め合うことができます。

一方で、リストに合わない商品を販売するとお互いの価値が下がってしまいます。

もしAmazonの箱に消費者金融のチラシが入っていたらどうなるでしょうか?
お互いに不信感を抱かせて価値を下げてしまいます。

「消費者金融で商品を借りてでも買おう」というメッセージになってしまうからです。

YouTubeやラジオなどで自分の番組に呼ぶ場合

ホストはコーディネート役です。
ホストは自分のアジトに呼ぶので、ゲストに対しての司会役、引き出す役です。

そして、ホストは、自分の立ち位置を示しながら、ゲストの立ち位置を説明したり考え方をまとめることが必要になります。

ホストが、ゲストの話を整理して進めるとスムーズに進めることができます。

YouTubeの場合はコラボと呼ぶ

YouTubeの媒体ではコラボと言います。

YouTubeのコラボでは自分の番組にコラボ相手に出演してもらいます。
これをお互いのYouTubeチャンネル内で行います。

するとYouTubeのチャンネル登録者は、知らないYouTuberを知ることができます。
その結果、

コラボする場合は、YouTuberのチャンネルの登録者の属性が一致している必要があります。

10〜20代の読者の属性を持つ美容系Youtuberがコラボするとお互いのチャンネル登録者数は増えます。
一方で、10〜20代の読者の属性を持つ美容系Youtuberと30〜40代の読者の属性を持つ格闘系YouTuberがコラボするとお互いのチャンネル登録者数は増えません。

協業やJV(ジョイントベンチャー)では、お互いのベネフィットを常に考える

一番大事なのは、お互いのベネフィットをどのようにすればよいか?を考えてスタートすることです。
また同時に組んだ時にどのようなリスクがあるかも考えなければいけません。

もしこんなことが起きるようであれば、協業やJV(ジョイントベンチャー)はやらないほうが良いです。

  • ゲストの商品力の不足分をゲストの商品力を補えない
  • ゲストの商品力が低い
  • ゲストの商品がホストの商品の競合になってしまう
  • ゲストの商品がホストのリストの客層に合わない

なんとなくやってしまうと下げてしまいます。
もし組むなら、小さく組みながらお互いの関係性を見直しながら、徐々に大きくすることをおすすめします。

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