経営コンサルタントはクライアントにどのような価値を提供するべきなのか?

  • 2019年11月23日
  • 2020年7月1日
  • 心理学

経営コンサルタントはクライアントに企業価値を高める提案を行っていく仕事です。そのためには、どのような価値を提供するべきなのしょうか?今までの経営コンサルタントを含めて失敗や上手く言ったパターンからの反省を含めて、経営コンサルティングで必ずするべきことをまとめました。

絵を描けない経営コンサルティングはとにかく辛い

闇雲に経営コンサルティングをすると自ら自分の首を締めます。相手が要望していることと実際にするべきことがずれていくことがあるからです。クライアントの先の会社をマネージメントするわけですから、コンサルティングするには、徹底的に分析をしていなければいけません。従業員が多くても、1人の会社でも同じです。
準備9割、実行1割です。

事前にヒアリングするべきこと

会社の経営状況を知る

会社の経営状況を知らなければ、優先順位をつける事が必要です。クライアントが求めていること以外に経営的な課題の棘(スティッキングポイント)を見つけておかなければ、労力をかけても水の泡です。
経営状況を知るためには多く3つをヒアリングしていきましょう。ここを知っていなければ、プロジェクトにかける毎月の経費を増やせるのか?減らせるのか?が明確になります。実は、プロジェクトが走り出してから、資金が足りないとか現場の反対にあって実行できない、または協力を得られないということもあります。

・マーケティングやセールスのスキーム
・キャッシュ・フローの流れ(営業キャッシュフロー、財務キャッシュフロー、投資キャッシュフロー)
・決定者(実質の経営者、財務の決定者、現場の総責任者)

これらの3つを上手く把握していなければ、コンサルティングの効率も上がり効果が出やすくなるのです。

マーケティングやセールスのスキーム

マーケティングやセールスのスキームが出来上がっていなければ、まずは売上を上げていくための仕組みが必要になって来ます。売上が上がらない会社というのは、いつ倒産するかもわからないからです。

キャッシュフローの流れ

キャッシュフローの流れは、会社の生存期間を計算することができます。営業キャッシュフロー、財務キャッシュフロー、投資キャッシュフローなどがありますが、営業キャッシュフローが継続的に入らない会社は、売上が上がっていないので、会社の経営が苦しく、資産を売るか、借り入れによって資金を補充するかのどちらかしかありません。途中でプロジェクト中断ということもありますので、よくヒアリングしておきましょう。

決定者(実質の経営者、財務の決定者、現場の総責任者)

プロジェクトを動かすのは、結局「人」です。人が動かなければ、プロジェクトが動かないのです。経営者や幹部がOKであっても、現場の反対に合うこともあります。それぞれを口説き落としておかないと、実際にプロジェクトが進まないのです。経営者や担当者の言葉を鵜呑みにするのではなく、言葉の表現などの不自然な点や違和感を感じたりしたら、誰が実際の決定者なのかを確認しておきましょう。

プロジェクト化の目的と現在位置を認識させる

次にプロジェクト化の目的と現在位置の確認です。夢を描くようなプロジェクトであったとしても、

①現在位置の確認

現在位置を確認しておかなければ、夢が誇大化していき、結局、プロジェクトを実行しても全く達成できないということもあります。この現在位置の確認とは、クライアントがかけている問題点の洗い出しです。当然相手は嫌がるのですが、ここをしっかりと明確化していかなければならないのです。

②ゴールの設定

プロジェクトによるゴールの設定です。プロジェクトのゴールが何かを設定して、ゴールに向かうことが必要です。何がゴールなのか?そのゴールは適切なのか?今やるべきなのか?を理由をつけて説明できるようにしましょう。もし相手が違和感を感じていたり、納得していなければ、途中でクライアントが投げた出したり、中途半端になることも覚悟したほうがいいでしょう。

③ギャップを埋めていくためのプロジェクト化

次に①ゴールと②現在位置を埋めていくためのプロジェクト化です。プロジェクトで何をするべきかを明確にして、それに対してプランを組み立てていくことです。

プロジェクトの担当者の割り振り

プロジェクトを進めるには、担当者が必要です。そしてそれを管理する人(報告を受ける人)をクライアントの会社に用意してもらいましょう。もし経営者が一人でチームがなければ、担当者を別会社にしたり、管理者をコンサルタントが引き受けることもあります。その場合、もちろんフィーは高くなります。

①担当者

実質のプロジェクトを行っていく担当者です。スケジュール管理も同時にさせてしまうと途中で挫折して投げ出すこともあるので、担当者にはスケジュール管理をさせないようにします。割り振られたスケジュールの中で、業務をこなしてもらいます。

②管理者

管理者が行うことはスケジュール管理です。業務がスケジュールの中で遂行されているかを担当者に確認しながら行っていきます。

タスク

タスクはプロジェクトの業務を細分化したものです。プロジェクトを分解してタスク化しなければ、クライアントは、実際に何も行動しないと考えてください。

タスクの分解を誰が行うのか?

タスクの分解をクライアント側が行うのか?それともコンサルタントが行うのか?を明確にしておきましょう。明確にして置かなければ、後で揉める元になってしまいます。

月間のスケジューリング

月間のスケジューリングでは、スケジュールをまとめて実行していくように促していきます。どの企業も業務に追われているので、業務を守るように促していく必要があります。

・クライアントが毎週の何曜日に業務を実行するか?
・クライアントが毎月の何日に業務を実行するか?
・クライアントがコンサルタントへ報告する日
・コンサルタントが分析する日
・コンサルタントがフィードバックする日

コンサルタントは、クライアントの会社のROI(投資対効果)を高めていくこと

クライアント側でリソースが足りていれば、コンサルティングの依頼をしてくることはありません。相手の会社にあるリソースを最大化して、時間の削減、費用の削減をしながら、売上を上げたり、経営効率を上げることが目的です。
そのためには、クライアントの会社のROIが上がるかを常に考えながら、プロジェクトを回していくことです。
コンサルティングをもっと楽にする方法とは?

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